成交是一个心理流程，它不是单纯的购买决定。没有好的成交流程，就像你搞砸了求婚流程一样，结果很痛苦。

很多刚入行的路演者，他们直接地向别人推荐自己的产品，自己的项目。这种方式容易引起对方反感。

有一定经历的路演者，懂得不停地给自己的产品制造卖点，让顾客购买。

而真正的路演高手，善于营造营销氛围，设计营销成交流程，他们在无形间，成交了客户。

那么，应该如何营造一个完美的营销氛围，设计一个完美的成交流程？

（1）给客户一个接近你、倾听你的理由

客户喜欢“给予”，我们就告诉他“我给你”；客户喜欢“幸运”，我们就告诉他“你来幸运就有”；客户喜欢“刺激”，我们就让他享受“刺激”；客户喜欢“惊奇”，我们就给他一些惊讶；客户喜欢“疑问”，我们就给他留下一些疑问。

我们必须分析客户的购买理由，根据购买理由提炼自己产品的卖点，这样才能抓住客户的眼球与内心。
 

（2）让客户对你感兴趣

如何点燃客户对你的兴趣？你可以围绕着“新、奇、特”等方面，给客户塑造一个沟通分享的环境。

第一步，让客户觉得你有一些有意思、有价值的东西，而这些东西正是他很渴望知道的（信息吸引）；第二步，让客户觉得与你沟通值得，愿意认识你（形象吸引）；第三步，巧妙告诉客户，你不会给他任何压力与风险（无风险参与）；第四步，简单快速地进入兴趣体验阶段（参与快捷）。
 

（3）创造与客户达成共识的标准

共识标准就是客户心中完美的消费解决方案标准。

我们要做的是：塑造出适合我们自己产品特点，适合于我们服务卖点的共识标准。假如我们卖的是大品牌、卖价高的产品。共识标准重点就在于：品牌、身份尊贵；假如我们卖的是小品牌、卖价低的产品，共识标准重点就是：性价比，服务质量。

假如你是卖热水器的，你会在店门口打上热水器的消费标准——您心中完美的热水器标准：快速不断地有热水；性价比好；品牌好，服务到位；寿命长，性能好；大商家，质量有保证；节能省电。

你给出这个标准后，客户与业务员之间的沟通，就有了主题。经测试，业务员与客户可以很直接地聊到了消费标准，并把产品与标准一一对照，成交率就自然上去了。
 

（4）给客户一个购买的理由，刺激客户的购买欲望

首先，给予客户想要的结果，把每一个结果都罗列展示给客户。这些结果必须是真实的、可信的、能想象得到的、是客户心中最渴望的需求。

其次，分析客户投资的价值；让产品的价格与价值对接，把客户购买与获得的满足结果对比；把客户不购买与承受的风险对比。

最后，展示一些见证与案例。用好这3个方法，你的客户内心已经开始动摇了，准备购买了。
 

（5）巧妙呼吁客户立即行动

呼吁对方行动的方法如下：购买有赠品；买多有折扣；限时有特价；过期无优惠；产品稀缺……
 

（6）让关联产品搭上成交的便车

假如客户已经行动，成交了一个产品，此时可以开启“快车营销”模式。

比如：有个客户来买衬衫，当他买下衬衫时，你可以开始试探他是否需要领带、西装和皮鞋等。

一定要记住，快车产品不一定是你店里的产品，也可以是别人店里的。此时，你可以考虑与一些相关的店进行联合推广。
 

（7）塑造完美的售后形象，让客户刻骨铭心地记得你

完美的售后形象是指：给客户惊喜；让客户感激。

成交之后，要依然关心、尊重客户，赠送产品或服务给客户。

在做成交设计时，不要一味地宣讲自己产品的卖点。因为卖点不一定吸引人，真正吸引客户的是他内心的需求。

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