项目招商会成交设计的技巧

2021-04-09 00:00:00 我要分享:

成交是一个心理流程,它不是单纯的购买决定。没有好的成交流程,就像你搞砸了求婚流程一样,结果很痛苦。

很多刚入行的路演者,他们直接地向别人推荐自己的产品,自己的项目。这种方式容易引起对方反感。

有一定经历的路演者,懂得不停地给自己的产品制造卖点,让顾客购买。

而真正的路演高手,善于营造营销氛围,设计营销成交流程,他们在无形间,成交了客户。

那么,应该如何营造一个完美的营销氛围,设计一个完美的成交流程?


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(1)给客户一个接近你、倾听你的理由

客户喜欢“给予”,我们就告诉他“我给你”;客户喜欢“幸运”,我们就告诉他“你来幸运就有”;客户喜欢“刺激”,我们就让他享受“刺激”;客户喜欢“惊奇”,我们就给他一些惊讶;客户喜欢“疑问”,我们就给他留下一些疑问。

我们必须分析客户的购买理由,根据购买理由提炼自己产品的卖点,这样才能抓住客户的眼球与内心。
 

(2)让客户对你感兴趣

如何点燃客户对你的兴趣?你可以围绕着“新、奇、特”等方面,给客户塑造一个沟通分享的环境。

第一步,让客户觉得你有一些有意思、有价值的东西,而这些东西正是他很渴望知道的(信息吸引);第二步,让客户觉得与你沟通值得,愿意认识你(形象吸引);第三步,巧妙告诉客户,你不会给他任何压力与风险(无风险参与);第四步,简单快速地进入兴趣体验阶段(参与快捷)。
 

(3)创造与客户达成共识的标准

共识标准就是客户心中完美的消费解决方案标准。

我们要做的是:塑造出适合我们自己产品特点,适合于我们服务卖点的共识标准。假如我们卖的是大品牌、卖价高的产品。共识标准重点就在于:品牌、身份尊贵;假如我们卖的是小品牌、卖价低的产品,共识标准重点就是:性价比,服务质量。

假如你是卖热水器的,你会在店门口打上热水器的消费标准——您心中完美的热水器标准:快速不断地有热水;性价比好;品牌好,服务到位;寿命长,性能好;大商家,质量有保证;节能省电。

你给出这个标准后,客户与业务员之间的沟通,就有了主题。经测试,业务员与客户可以很直接地聊到了消费标准,并把产品与标准一一对照,成交率就自然上去了。
 

(4)给客户一个购买的理由,刺激客户的购买欲望

首先,给予客户想要的结果,把每一个结果都罗列展示给客户。这些结果必须是真实的、可信的、能想象得到的、是客户心中最渴望的需求。

其次,分析客户投资的价值;让产品的价格与价值对接,把客户购买与获得的满足结果对比;把客户不购买与承受的风险对比。

最后,展示一些见证与案例。用好这3个方法,你的客户内心已经开始动摇了,准备购买了。
 

(5)巧妙呼吁客户立即行动

呼吁对方行动的方法如下:购买有赠品;买多有折扣;限时有特价;过期无优惠;产品稀缺……
 

(6)让关联产品搭上成交的便车

假如客户已经行动,成交了一个产品,此时可以开启“快车营销”模式。

比如:有个客户来买衬衫,当他买下衬衫时,你可以开始试探他是否需要领带、西装和皮鞋等。

一定要记住,快车产品不一定是你店里的产品,也可以是别人店里的。此时,你可以考虑与一些相关的店进行联合推广。
 

(7)塑造完美的售后形象,让客户刻骨铭心地记得你

完美的售后形象是指:给客户惊喜;让客户感激。

成交之后,要依然关心、尊重客户,赠送产品或服务给客户。

在做成交设计时,不要一味地宣讲自己产品的卖点。因为卖点不一定吸引人,真正吸引客户的是他内心的需求。

 

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