招商二十大渠

01 订单招商

政府订单一直是各类企业、供应商眼中的香饽饽，尤其在疫情期间，企业的订单量可能会出现骤减，这个时候政府的订单招商就成为企业“生存”下去的重要途径。

【优势】

政府通过采购企业一定数量的产品或者服务，吸引企业在当地投资建厂；对企业来说，不仅能获得政府订单，也能为其开拓新市场，取得新发展。

【做法】

政府以采购订单为筹码，换取对订单有强烈诉求的企业，到当地投资落地，最终实现政企共赢的局面。在汽车、医药等地域性比较强的产业运用较为广泛。

02 重资本、轻资产招商

如今，很多城市开始步入存量时代，企业轻资产已经成为未来趋势。轻资产的核心是：企业充分利用外部资源，将集中有限的资金，投入到最关键、收益最高的环节中去。

【优势】

政府完善企业生产配套的建设，能有效减轻企业投资压力，并且缩短项目建设周期，同时配以政策优势吸引，能更有效的吸引高新技术企业的目光，达到产业升级的目的。

【做法】

“重资本运营”可通过政府设立产业引导资金，与金融、投资机构合作设立产业发展基金，以股权投资和其他优惠政策吸引企业实现；“轻资产招商”则是为企业配套标准厂房、职工宿舍等，减轻企业非生产性投入。

03 产业链招商

产业链招商核心点就是“链式效益”，定向招引产业的原材料、辅料、零部件等上下游企业，就像采葡萄，一串串地采，最后连根拔起形成强势的产业集聚效应。

【优势】

产业链招商是一个高效的方法，能够有效集聚上下游企业、降低综合配套成本，通过建链、补链、强链的逻辑链条，逐步建立集群化的产业体系。

【做法】

前期需要了解企业之间的密切关系，深入分析主导产业的产业链及其存在的问题，筛选查找出目标企业，才能实施有针对性、目的性的招商。

04 产业转移招商

随着区域间产业结构的优化升级，针对东部沿海城市的产业转移项目清单、淘汰清单等进行承接产业转移，这无疑是一大招商机遇。

【优势】

中西部城市通过承接东部地区以制造业为主的产业转移，利用丰富的原材料、生产要素相对较低的优势，提升当地生产技术水平，加快经济发展进程。

【做法】

在承接产业转移的之前，要提前整合土地资源、释放土地空间，实现一宗地块一张图、一个表、一措施，拟定“一地一策”可实施方案，或者利用“标准地”的模式，让“项目等地”变“地等项目”。

05 并购式招商

简单来说，并购招商就是立足地方原有企业资源，政府辅助企业通过并购的方式扩大生产规模，从而达到招商引资的目的。

【优势】

并购招商是典型且有效的市场经济运作形式，并购重组主体坚持市场化运作原则，将主观能动性发挥最大作用。盘活当地企业的同时，整合利用各类生产要素，做到资源共享。

【做法】

并购企业要对自身优势、发展战略与产业结构有清晰的认知，对并购对象有明确的评判标准。其中，政府起到提供企业线索，帮助企业降低并购风险，并购后整合资源要素的作用。

06 政企联合招商

政企联合是政府作为参与者，园区或者楼宇运营主体为主力军的方式，提升园区在投资企业中的知名度及投资价值，从而降低园区或楼宇的招商难度。

【优势】

此种方式的优势在于政府能为产业发展奠定基础，提升园区或楼宇的孵化率、招商成功率。同时帮助园区在招商过程中突出重点企业、重点区域，逐渐形成产业聚集。

【做法】

招商模式主要是由政府提供部分招商资源，通过派驻特派员等方式，帮助园区企业办理入驻手续、了解政策等，由园区或楼宇的运营主体组建招商机构及团队，开展具体招商工作。

07 驻点招商

在重点招商目的地设立办事处的形式，成立专门一个团队，长期负责在当地进行招商。一般来说，北上广深等地是驻点招商选择最多的地方。

【优势】

招商人员能够快速与重点项目交流洽谈，加强与当地商会、行业协会和政府部门的沟通联系，全面了解目标企业的行业地位、发展战略、产业外移等有关信息。

【做法】

主要是驻点招商人员要当好情报员、宣传员、谈判员，不仅熟悉招商引资工作流程、全面掌握项目涉及产业情况，有通权达便的沟通协调能力，还要学习先进地区的招商理念不断缩小差距。

08 以商招商

对已经入驻的企业进一步做好相关服务，主动为他们排忧解难，实实在在地为企业办实事、办好事、办成事。然后通过口碑的宣传、示范和推介，招引相关企业前来投怀送抱。

【优势】

通过有诚意的客商来引荐新的客商入驻，这种方法精力、时间上不会消耗太多，并且新结识的客商对本地的投资环境有一定的信任感，所谈的项目成功率也就高。

【做法】

这就少不了长时间信息、产业、人脉的积累与挖掘，平时要与客商多沟通，有需要解决的问题及时给予反馈，只有“件件有回复、事事有落实”，才能让口碑传播细水长流。

09 众创孵化招商

众创孵化招商是“众创孵化+园区招商”完善的园区生态，这种模式可以和其他招商方式相结合，比如基金招商、飞地招商等，推动园区的持续发展。

【优势】

通过政府引导、市场运作、政策支持等措施，引导广大创业企业、中小企业走上优质、高效、合法的发展道路，为当地储备一批成长性中小企业，为地区经济发展提供足够强劲的后续动力。

【做法】

早期的初创团队在众创空间和孵化器中成长起来，水到渠成地落户在园区当中，从而实现了园区生态森林良性循环的模式。

10 资本招商

通常政府或园区提供 “资本”类的服务，例如股权投资、担保抵押、低息贷款等，利用产业引导基金，进而撬动企业投资，催化产业落地。

【优势】

资本注入的模式若成功则多方共赢，反之都面临亏损风险。当然，龙头项目一旦成功落地，科技创新、产业升级和人才聚集将会提升，形成“产业—资本—产业”的闭环效应。

【做法】

在招商前期需深入研判目标项目的经营、财务、法律关系等综合情况，依托专业的团队把脉，做好尽职调查，明确产业刚需、市场规模、发展前景，评估投资的可行性。

11 飞地招商

从根本上说，就是打破招商中的行政界线，促进两个地区之间的资源流动，实现两地资源互补、经济协调发展的一种区域经济合作模式。

【优势】

可以让某些发达区域在不改变行政体制框架的情况下，把一些项目、资金、技术从发达地区转移到欠发达地区的产业园区，实现两地共赢。

【做法】

各地应逐步淡化行政体制的限制，让区域中心城市从顶层设计上发挥龙头带动作用，政府要不断推动用地集中和产业集聚，在利益、权重上做好两地的分配。

12 优惠政策招商

招商引资1.0时期常用的一种方式，在税收、土地价格等方面承诺给客商以优惠，通过政策的大力宣传和推介，吸引客商前来投资。

【优势】

目前传统的招商方式虽然不是主流方式，但一样不可或缺，企业想要发展自身，减少税收压力、节约成本是必不可少的。政策在整个项目落地的过程中，起到点睛之笔的作用。

【做法】

科学划定招商引资企业的准入门槛，逐步减少在土地和税费方面的普惠制优惠政策，对符合产业规划的产业项目实施重点帮扶，实行“一企一策”差异化的招商政策更符合企业的需求。

13 对赌招商

相比过去“砍胳膊砍腿”、“自残式”的优惠政策，对赌招商能够实现招商引资的公平与合理。对赌招商的关键，是通过市场的手段，而非管制的措施来推动经济发展。

【优势】

对赌招商对政府和企业有着双向保护和约束，于政府，对赌模式能够有效降低风险，增加招商胜算；于企业，对赌形式能为企业争取更多资源优惠，同时赋予一定的发展驱动力。

【做法】

主要模式是政府给出优惠政策、土地或者以资金入股引进项目，企业则需在规定时间内完成双方约定的条件，比如营收、税收或上市等。

14 会展招商

通过举办项目推介会、产业峰会、洽谈会，对本地的招商环境进行集中展示推介，达到广泛的宣传作用，吸引客商前来投资。 

【优势】

这属于主动出击的一种做法，会议费用并不低，但效果尚可。整个过程中，能够聚集目标企业，面对面的进行答疑解惑，给出具体的招商方案，在短时间内能够反复触达企业。

【做法】

会议贯穿整个招商过程，在具体邀请过程中要针对性地选择不同的方法，直到后期回访的每个环节都需要主要负责人。其次，会议现场做好目标企业的记录，避免出现“重招展、轻招商”的错误倾向。

15 委托招商

这是将部分招商指标托付到第三方招商机构，由专业的招商团队对项目进行挖掘、对接、谈判等全流程招商服务，最终完成预定的招商目标。

【优势】

委托招商机构有一定的项目资源、招商经验的积累，对于项目级别、招商能力等维度都有相应的考核及评估，全面整合科学的项目跟资源，有科学的管理推进流程，形成了良性的招商体系，实现有效运转，加速项目落地。

【做法】

根据实际需要，选择专业、有一定行业基础的委托机构，通过呈现出大数据作为信息评估。合作期间，加强双方的沟通，至少保证每月度召开一次线上服务汇报，每季度召开一次线下的信息沟通，真正实现政府推动、企业承办、市场运作的专业化招商新机制。

16 全员招商

主要针对地区管辖经济口的部门把招商引资任务层层分解，最后落实到每一个人身上，借以形成“人人关心招商，个个热心引资”的局面。

【优势】

通过这种方式利用一切可利用的资源，及时提供招商信息，让每个人时刻保持招商的参与度和敏感度，快速推进招商进程，营造良好的招商氛围。

【做法】

各地方要以上率下，带头招商，围绕产业链、创新链和城市功能链，瞄准巨人型、科技型等项目主动出击，同时研究制定具体奖励办法，对招商人进行激励。

17 大数据招商

利用互联网+招商引资的方式，寻找有价值的投资线索，以此为基础进行沟通、洽谈，达成合作，让招商工作从“大海捞针”变为“精准捕捉”。

【优势】

主要在于信息的精准触达，对于招商引资来说，大数据除了海量的产业资源，还拥有几十万的企业数据。各地方也通过“地图+信息”模式，生动、全面地推介营商环境、投资政策和投资信息空间布局。

【做法】

招商人员运用互联网的理念，绘制产业招商地图，也可与垂直化的招商引资平台进行合作。经过前期收集、分析，筛选出目标企业，并拟定具体的招商方案，甚至是“量身定制”具体项目，变过去的“一对多”推介为“一对一”接触。

18 链长制招商

链长制是产业链招商的升级版，主要做法是由地方主要领导担任链长，组建招商团队、研究产业链、对产业链发展负责。

【优势】

“链长制”能更好地发挥政府在宏观调控中的作用，加强对产业链的支持和协调，不仅能寻找产业链的缺失环节，还能快速修复和稳定产业链，撬动实体经济做强做大。

【做法】

每个产业链按照“1名牵头部门分管领导、1名园区分管领导、1—2名责任部门骨干”的原则，配齐配强招商人员，组建专业化队伍。

19 顾问招商

毫无疑问，担任顾问的均是个人，基本与委托招商类似。主要是聘请企业家、科研专家、行业大咖等为导师，依托其丰富的行业经验进行招商。

【优势】

企业家们行业信息资源丰富，带动协调能力强，招商顾问搭建起的招商平台，能拓展出新的招商渠道，发挥专业人士在招商引资工作中的桥梁纽带作用。

【做法】

通过在商会、协会中发起招商顾问聘任活动，选聘各行业的招商顾问，符合要求者颁发招商投资顾问聘书，全面协助策划开展各类招商推介活动，引荐优质项目、高端人才、先进技术落子本地。

20 专业化招商

目前各地正处于招大引强，形成产业聚集的阶段，组建一支高质量、高水平的专业化招商队伍，对营造良好营商坏境，推动经济高质量发展具有重要意义。

【优势】

发达地区招商引资工作中，通常会组建专业化的招商队伍，引进了解产业发展、会外语的专业人才，以市场化的机制和方式进行招商活动，从而取得丰硕的成果。

【做法】

政府可以成立专门招商公司，开展专业化市场化招商，注重招商专业性，广泛吸纳招商专业人才，激励方式创新，强调项目引进导入。

招商七大误区

01 关门打狗

在项目洽谈期间，园区招商人员要和投资项目做好沟通，充分了解项目背景和需求。尤其在项目洽谈阶段，不能单纯的为了引进项目而没有原则，毫无底线的进行政策退让。

在一些欠发达地区，以及很多初期的园区，为了引进项目投资，在项目洽谈阶段，往往是项目方提出的各类要求条件，不加取舍的一口应承下来。而项目一旦落地，则是换了副面孔，推诿扯皮，不予作为。

究其根本，是在项目接洽期间就抱定了关门打狗的心态。招商人员只要项目落地，一旦落地，自己的职责就算完成了。当初答应的政策、配套等，即便是签在协议里，落在纸面上，也不是自己的事情。抱着“我做不到，你奈我何?”的心态。长此以往，必然会大大折损本地的招商环境，阻碍经济发展。

02 杀鸡取卵

有些园区，因为经济基础薄弱，日常接触到的企业也都是本地土豪，与各级领导有着千丝万缕的关系。引进一家外地企业，甚至是外资企业，就好似见到了一块肥肉相似。以各种理由和借口，向企业伸手，吃拿卡要。工商、税务、消防、环保等等部门，让企业应接不暇，疲于应付。

各级政府部门，以及本地的各类人群，把引进的企业当成是自家碗里的菜。不能考虑引进企业为当地发展经济、解决就业的长远利益。

只看到眼前的企业投资，目光短浅，直到把企业吃穷、吃倒、吃跑为止。这会大大影响当地的政府形象，致使本地投资环境大打折扣，给来投资的企业产生不好的影响，也将进一步影响本地招商引资工作，阻碍经济发展。

03 卸磨杀驴

园区招商，会借助一些中介机构和个人，通过聘请招商顾问等形式，寻找第三方来协助招商。往往还会和这些机构和个人签订招商合作协议，承诺项目落户后，根据注册资本或者实到资本给予一定比例的招商奖励。这类招商奖励，一般会是实到资本的千分之一到百分之一不等。

中介机构或者个人，一旦帮助园区引进了项目投资，在招商奖励兑现的环节上，往往会出差头。虽然比例不高，但如果投资规模可观，招商奖励会是一笔不小的支出，有些园区会找各种借口和理由拒绝支付，甚至与对方对簿公堂。

这种情况下，中介机构即便是通过法律等手段，也很难全额拿到相应的奖励，甚至一无所获。看似园区赢了，既引进了项目又省下了费用。但此举，会在中介机构之间形成很不好的影响，实际上大大影响了本地政府诚信和招商形象。

04 叶公好龙

园区开展招商引资工作，有时候也会雷声大雨点小。没有项目的时候，盼项目，如饥似渴。有项目的时候，又顾虑多，瞻前怕后。

缺乏临门一脚的勇气，总是担心前来投资的项目，带着其他目的或者各类问题。政府引进项目投资，总体上是处于居高临下的主导地位，大可不必畏首畏尾。一方面，可以通过签订项目合作协议，框定项目投资情况；另一方面，可以通过事后监管，避免企业的一些不当经营行为。

因此，招商引资中遇到好项目，要大胆推进，细致洽谈。这样才能够让好项目落地，更好地为本地经济发展服务。

05 守株待兔

目前，招商引资竞争愈演愈烈。招商人员工作开展，更要积极主动。即便是园区的投资环境再怎么好，地理位置等条件再怎么优越，也会出现“酒香也怕巷子深”的情况。

老话说得好，“上杆子不是好买卖”。主动撞上来的项目不是没有，是主动上门的项目，各方面都很好的——既符合园区产业导向、又经济效益社会与效益俱佳，这样的项目还真不多，难得一见。

总的说来，招商引资是围绕着“人”来展开的。要通过具体的招商人员获取信息、开展项目推进。各种各样的网络招商、中介招商、平台招商等等，都要通过人来具体实施。所以在开展工作中，不能靠等，一定要发挥招商人员的主动性。

06 全民皆兵

很多地方开展招商引资，会觉得参与的人越多越好，因此会阶段性搞“全员招商”、“全部门招商”，看似红红火火，实则效果难以保证。由非业务部门遇到个别的项目信息，也面临推进不力，无从下口的尴尬局面。

招商引资工作发展到今天，已经越来越专业化。虽然尚未听说哪个大学、职业院校开设招商引资这个专业，但各类围绕招商引资的培训层出不穷。招商工作，对招商人员的要求，也越来越规范、具体。

在工作中，偶尔会听到某个地方开展全民皆兵式的招商引资，基本可以断言，这个地方的招商引资事业，还处于初级阶段。这种招商模式，一般也不会长久，短则一两年，长则三五年，领导必然会意识到效果寥寥，得不偿失。

07 人走茶凉

招商引资做得好，往往领导晋升也会比较快。而引进的企业还要在当地继续经营发展，不会跟着领导走到新的地方，会继续为地方创造经济效益和社会效益。新上任的领导，既要理性开展招商引资，也要客观看待之前引进的项目，并做好这些项目的后续服务和政策兑现。

安商富商，才能够更好的发展本地经济。从这个角度讲，也要服务好园区内早期引进的各个企业，让这些企业继续为本地经济服务。同时，区内企业服务好了，也会为正在引进的招商项目，做个好的示范。